Tipos de garantía en un SPA: cómo afectan realmente al vendedor en una operación de M&A

En los contratos de compraventa de empresas (SPA), una parte relevante de la negociación se centra en delimitar la responsabilidad del vendedor: caps, baskets, plazos o exclusiones. Sin embargo, existe un elemento que en muchas ocasiones recibe menos atención y que tiene un impacto directo en el resultado económico de la operación: el mecanismo de garantía de esa responsabilidad.

No basta con definir cuánto responde el vendedor. Es igualmente importante determinar cómo y cuándo puede hacerse efectiva esa responsabilidad. En otras palabras, no es lo mismo tener una obligación potencial que tener un importe retenido, bloqueado o garantizado frente al comprador.

En este artículo analizamos los principales mecanismos de garantía utilizados en operaciones de M&A —escrow, aval bancario y retención de precio— y su impacto desde la perspectiva del vendedor.

1. La función real de las garantías en un SPA

Las garantías no son un elemento accesorio del contrato. Cumplen una función esencial: asegurar que, en caso de incumplimiento de las manifestaciones y garantías, el comprador pueda resarcirse de forma efectiva.

Desde el punto de vista del vendedor, esto implica que el mecanismo elegido condiciona:

• su liquidez en el momento del cierre

• su exposición real post-cierre

• su capacidad de negociación ante posibles reclamaciones

• y el grado de control sobre el proceso de ejecución

Por eso, el análisis no debe limitarse a la existencia de una garantía, sino a su estructura concreta y a sus efectos prácticos.

2. El error habitual: centrarse solo en los límites de responsabilidad

En la práctica, es frecuente que la negociación se concentre en los límites cuantitativos de la responsabilidad —caps, mínimos de reclamación o plazos— dejando en segundo plano el mecanismo de garantía.

Este enfoque es incompleto. Una limitación de responsabilidad bien diseñada puede perder gran parte de su eficacia si el mecanismo de garantía:

• inmoviliza una parte relevante del precio

• facilita la ejecución por parte del comprador

• o reduce la capacidad de defensa del vendedor

El resultado es una aparente protección jurídica que no se traduce en una protección económica real.

3. Depósito en escrow: el estándar de mercado

El escrow es el mecanismo más habitual en operaciones de M&A. Consiste en que una parte del precio se deposita en una cuenta gestionada por un tercero independiente (normalmente una entidad financiera o un agente escrow), que actúa conforme a las instrucciones acordadas por las partes.

Ventajas

Desde una perspectiva general, el escrow ofrece un equilibrio razonable:

• garantiza al comprador la existencia de fondos disponibles

• evita conflictos inmediatos en caso de reclamación

• y establece un marco procedimental para la liberación o ejecución de los fondos

Riesgos para el vendedor

No obstante, implica ciertos costes:

• el vendedor no dispone de ese importe durante el periodo de vigencia de la garantía,  

• los fondos pueden quedar bloqueados durante años,  

• y, en caso de conflicto, el acceso a ese dinero puede depender de procedimientos complejos o prolongados.  

Para el vendedor, el elemento crítico no es tanto la existencia del escrow, sino las condiciones de liberación y los supuestos de ejecución.

4. Aval bancario: liquidez a cambio de riesgo financiero

El aval bancario es una alternativa al escrow que permite al vendedor cobrar el precio íntegro en el momento del cierre, sustituyendo la retención de fondos por una garantía emitida por una entidad financiera.

Ventajas

• el vendedor recibe el 100% del precio

• no inmoviliza liquidez

• y mantiene mayor flexibilidad financiera inmediata

Riesgos para el vendedor

• tiene un coste financiero asociado (comisiones, contragarantías)

• puede afectar a su capacidad de endeudamiento

• y, en determinados casos, la ejecución del aval puede ser más ágil para el comprador que el acceso a un escrow

Además, en función de su redacción, el aval puede configurarse como una garantía a primer requerimiento, lo que reduce significativamente la capacidad de defensa del vendedor en el momento de la ejecución.

5. Retención de precio: simplicidad con impacto directo

La retención de precio es el mecanismo más sencillo: una parte del precio no se paga en el momento del cierre y queda pendiente hasta que se cumplan determinadas condiciones o transcurra un plazo.

Ventajas

• simplicidad operativa

• claridad en el importe retenido

• seguridad para el comprador

Riesgos para el vendedor

• pérdida inmediata de liquidez

• menor control sobre el importe retenido

• y mayor exposición a conflictos en el momento del pago diferido

A diferencia del escrow, donde interviene un tercero, en la retención el vendedor depende directamente del comprador para recuperar el importe pendiente, lo que puede generar tensiones en escenarios de desacuerdo.

6. ¿Qué mecanismo es más conveniente para el vendedor?

No existe una respuesta única. La elección del mecanismo de garantía depende de múltiples factores:

• la estructura de la operación

• el perfil y solvencia del comprador

• el tamaño de la transacción

• el nivel de riesgo identificado en la due diligence

• y el equilibrio global de la negociación

No obstante, en términos generales:

• el escrow suele representar un punto de equilibrio entre las partes

• el aval bancario favorece la liquidez del vendedor, pero introduce riesgos financieros

• y la retención de precio es el mecanismo más exigente desde la perspectiva del vendedor

7. El verdadero elemento crítico: cómo se articula la garantía

Más allá del tipo de garantía, el elemento determinante es su configuración concreta.

Aspectos como los siguientes son los que realmente determinan el impacto económico de la garantía:

• las condiciones de liberación de los fondos

• los supuestos que permiten su ejecución

• los plazos

• los procedimientos de notificación

• y el grado de control del vendedor en caso de conflicto

Una garantía aparentemente equilibrada puede convertirse en un riesgo significativo si estos elementos no están correctamente definidos.

8. Conclusión

En un SPA, las garantías no son un elemento técnico ni secundario. Son una decisión económica que afecta directamente a la liquidez, al riesgo y a la posición negociadora del vendedor. Limitar la responsabilidad es importante. Pero igual de importante es definir cómo se garantiza esa responsabilidad. En muchas operaciones, la diferencia no está en cuánto se responde, sino en cómo puede hacerse efectiva esa responsabilidad.